【いつかは客】を集め

「即・客」・「もうすぐ客」・「いつかは客」等、

マーケッターにより言い方は違えど、

よく言われますね。

既にお気付きかもしれませんが、

殆どの事業主は【即・客】だけを集めています。

これは、本当にもったいない機会損失なのです。

　なぜなら・・・【いつかは客】を集めて、

　しかるべき手を打っておけば、

　簡単に手に入れられる数多くのメリットを、

　捨ててしまっているからです。

　では、「いつかは客」または「そのうち客」

　・・・つまり、潜在顧客。

　これらの方々を、わざわざ

　集めておくメリットとは、何でしょうか??

　まず、競合他社、

　つまり貴方のライバルとまだ遭遇していないタイミング、

　というメリットがあります。

　〜　考えてもみてください。　〜

　【いつかは客】に対して、【即・客】には、

　あなたのライバル会社が・・・何社も何社も、

　うようよと集まっているのです。

　例えば・・・

　6ヶ月から1年以内で、

　リフォーム工事を契約しようとしているお客様、

　つまり【いつかは客】がいるとしましょう。

　彼(彼女)は、どんな行動をとるのか？

　まず雑誌や、本を購入して研究しますね。

　WEB検索も、まず間違いなくするでしょう。

　次に、工務店からパンフレットを取り寄せたり。

　一般的に見込み客は、

　８−１０社のパンフレットを請求するといわれています。

　何を意味するのか・・・。

　つまり８−１０社が、

　この段階から一斉に競争を開始するのです。

　見込み客はこの中から、

　３社程度に絞って詳しく話を聞き、見積もりまで進みます。

　そして最終的に1社に絞られていきます。

　このプロセスで、このたった一人のお客様に

　３社が入れ替わり立ち代り、

　必死のセールスを行うのです。

　どのセールスマンも、「うちのリフォームは最高だ」と、

　あの手この手でプレゼンテーションするのです。

　こうなると見込み客は混乱し、

　どのリフォーム会社が良いのか・・・。

　判断がつかなくなってきます。

　それで価格で判断する部分も出てきて、

　各社、価格競争に入ってしまいます。

　価格競争になると、利幅が減るだけではありません。

　この競争は短距離走であるので、

　全速力で走らなくてはいけません。

　どうなるか解らない競争で、全速力で走る必要があるのです。

　他社が早ければ、それに負けないように下げなくては、

　即・脱落アウト。

　一方、「２年後位にリフォームをしても良いな。

　しかし今はお金が足りないな…」という

　【いつかは客】を集めると、どうなるのでしょうか？　

　この段階では競合相手は、まだ少ないわけです。

　この段階からは競合他社ではなく、自分との勝負です。

　いかにお客に信頼していただき、

　感情的な結びつきを構築出来るかの競争です。

　見込み客に信頼されたら、

　「リフォームをする場合、あそこにお願いしてみよう」と

　思われるためです。

　競合他社・邪魔なライバル会社は、この時点でいません。

　競争する前に、勝負は半分

　決まっているようなものではないでしょうか。

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